利潤率(Profit Margin) 週轉率 - 筆記

利潤率

公司出售產品或服務得到的收入就是營收. 營收減去產品的成本后, 剩下的錢就是利潤.

週轉率

週轉率是投資在資產上頭的每一元每年可以創造多少營收.

利潤率和週轉率都很重要, 合在一起就變成大多數投資人用來評估企業的指標--投資報酬率. 投資報酬率就是利潤率乘以週轉率.

搶到訂單的情報術 (讀後筆記)

搶到訂單的情報術  作者: 拉姆. 夏藍

身為一個銷售人員, 你的顧客真正要的是甚麼? 你對你的顧客又了解多少?

如何讓顧客喜歡買你的商品?

創造價值銷售法

“創造價值銷售法” 的意義就是增加營收, 不是降低成本而已. 要將客戶的需要, 轉換成具有明確商業利益的銷售方案. 為每個客戶設計的增值計畫都應該包含三大要素: 1. 簡潔的客戶說明或摘要; 2. 價值方案; 3. 用實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處.

你必須精確了解客戶的價值觀:

知道他為甚麼選擇你, 而沒選擇競爭對手, 知道他為甚麼會繼續依賴你, 跟你們公司維持互相信任的關係.

摸清客戶底細

1. 我們究竟多了解自己的客戶? 2. 我們是否能夠從客戶手中, 得到我們應得的價格?

客戶的財務狀況, 競爭優勢, 以及他們需要的產品. 每位業務員都必須站在大家面前, 針對特定客戶, 提出說明, 也答覆同事和主管問的問題.

先進步10% 就好

第二步是利用這種介紹說明, 找出方法, 對客戶加強銷售, 希望賣給客戶的東西能夠比以前增加 10%.

第三步是大膽的躍進, 業務員要擬定爭取客戶計畫, 計畫中要列出有意義的目標和達成目標的策略.  每一位業務員都要列出為了達成目標, 公司其他員工必須幫忙達成的特殊任務, 每個任務都有名稱和截止期限. 業務員必須說明可能無法達成大膽新目標的原因.

最後一步最大膽. 這一步實際上是讓每一位業務員, 建立執行長的心態, 負責利用大量的事實資料, 動用公司裡每一個人的能力, 擬定, 執行事業計畫.

可以為自己的產品爭取更高的價格, 方法是更了解市場, 市場動態, 客戶業務和客戶的客戶在做甚麼業務.

銷售是團隊活動, 每一個人都必須參與.

商品

需求不是本來就存在的, 是廠商的創意和生產手段創造出來的. 也就是把大家喜歡, 表示關心的商品做出來, 送到 “零需求 ” 的市場去.

曾經有一個笑話:

有一個銷售人員告訴德士司機: 把我載去哪裡都可以, 到哪裡都是我的顧客.

商品要賺錢必須讓消費者拿錢出來買, 然後持續不斷的買. 讓人知道你的商品,  讓人喜歡你的商品…

如果把商品的品質提高到比競爭對手好, 那麼就是產品的競爭. 如果把商品的價錢調低到比競爭對手低, 那麼就是價錢的競爭. 如果兩個條件都無法打敗對手的話, 商品如何在市場上銷售呢?

一流的企業有一流的人才, 二流的企業有二流的人才, 三流的企業有三流的人才

一流的企業有一流的經理, 二流的企業有二流的經理, 三流的企業呢?

方便的新科技?

自從流動電話被發明以後, 人們的生活已經不在受電話線的束縛. 我們在也不需要在有電話線的地方和朋友聊天, 不受地方的限制, 到哪裡就講到哪裡. 不受時間限制, 只要電池還有電, 可以拿著電話邊聊邊工作. 朋友可以隨時連絡上我們.

這真的是我們想要的高科技帶來的便利嗎?

“你在哪裡? 為什麼一直不接電話?”

“為甚麼你的電話一直打不通?”

“電話又沒有電? 你的電話應該丟掉了!”

沒有流動電話之前, 我可以擁有很多時間做喜歡做的事情. 有了流動電話, 大多數的時間都花在打電話了. 為甚麼? 手機帶來的不是越來越方便嗎? 為甚麼我不覺得呢? 手機響了, 必須馬上接, 那麼以前我們的有線電話響, 我們不在家, 沒有人接聽, 會不會像現在一樣被別人指責呢?

雖然手機會顯示來電者的電話號碼, 但是我們已經沒有權力去選擇要不要聽電話了. 擁有手機是方便我自己, 但是我覺得現在剛好相反了.

不接電話, 你會被指責; 不開電話, 你也會被指責; 電話沒有電, 你理所當然的會被指責…

早上十點, 在辦公室辦公的老闆根本無法知道你在開車, 正在以時速 110 公里飛馳在快速公路上, 老闆突然想到今天客戶要貨, 馬上打電話給你.

中午十二點, 在繁忙的公路上, 交通警察在檢查經過的車輛, 老闆打電話給你問你, 今天可以幫他去一個客戶拿支票.

晚上9點, 一名客戶打電話給老闆說他明天要貨. 老闆馬上打電話給你, 你在沙發上躺著看書.

半夜12點, 一個朋友睡不著, 認為你也沒有睡覺, 結果他打了一通電話給你.

凌晨1點, 一個重要的客戶打電話告訴你, 必須馬上幫他做一份報告.

凌晨3點, 一個剛看完世界盃的朋友打電話來問你要不要出去喝茶.

一切都很美好

前幾天和朋友去了砂勞越旅行．從　Ｓｅｎａｉ　機場飛　Ｍｉｒｉ，然後轉機去　Ｍｕｌｕ．

你一定會問：　好玩嗎？　非常好玩！

風景美嗎？　非常的美！

旅途愉快嗎？　非常的愉快！

愉快的旅途，優美的風景，　一定很開心吧？

答案是：　也有不開心的事！

你也許曾經有過那樣的經驗，在一個很漂亮的風景，拍出來的照片一定會很美．但是看一看拍出來的卻出現了一些不該出現的東西．比如說，拿相機的手指擋住了鏡頭．這真是大煞風景啊！

你的好朋友的確就是你的好朋友，不要懷疑他．但是他絕對不會完全同意你的看法，當你認為是很好的主意，他卻狠狠的罵你不應該出這些餿主意．

凡事都先想到自己的人，總是喜歡批評別人．以自己為中心點，任何人都要聽從他的意见．