搶到訂單的情報術 (讀後筆記)

搶到訂單的情報術  作者: 拉姆. 夏藍

身為一個銷售人員, 你的顧客真正要的是甚麼? 你對你的顧客又了解多少?

如何讓顧客喜歡買你的商品?

創造價值銷售法

“創造價值銷售法” 的意義就是增加營收, 不是降低成本而已. 要將客戶的需要, 轉換成具有明確商業利益的銷售方案. 為每個客戶設計的增值計畫都應該包含三大要素: 1. 簡潔的客戶說明或摘要; 2. 價值方案; 3. 用實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處.

你必須精確了解客戶的價值觀:

知道他為甚麼選擇你, 而沒選擇競爭對手, 知道他為甚麼會繼續依賴你, 跟你們公司維持互相信任的關係.

摸清客戶底細

1. 我們究竟多了解自己的客戶? 2. 我們是否能夠從客戶手中, 得到我們應得的價格?

客戶的財務狀況, 競爭優勢, 以及他們需要的產品. 每位業務員都必須站在大家面前, 針對特定客戶, 提出說明, 也答覆同事和主管問的問題.

先進步10% 就好

第二步是利用這種介紹說明, 找出方法, 對客戶加強銷售, 希望賣給客戶的東西能夠比以前增加 10%.

第三步是大膽的躍進, 業務員要擬定爭取客戶計畫, 計畫中要列出有意義的目標和達成目標的策略.  每一位業務員都要列出為了達成目標, 公司其他員工必須幫忙達成的特殊任務, 每個任務都有名稱和截止期限. 業務員必須說明可能無法達成大膽新目標的原因.

最後一步最大膽. 這一步實際上是讓每一位業務員, 建立執行長的心態, 負責利用大量的事實資料, 動用公司裡每一個人的能力, 擬定, 執行事業計畫.

可以為自己的產品爭取更高的價格, 方法是更了解市場, 市場動態, 客戶業務和客戶的客戶在做甚麼業務.

銷售是團隊活動, 每一個人都必須參與.